ARRはサブスクリプション型ビジネスにおける重要な指標であるため、その効果を最大限に発揮するためには、活用方法を理解することが重要です。これは、ビジネスの現状を分析し、それに応じた意思決定を行うために使用することができます。例えば、ARRが年々増加していることが分かれば、それはビジネスが成長し、目標達成に向け順調に進んでいることを意味します。一方、ARRが横ばいまたは減少している場合は、何かが間違っており、是正措置を講じる必要があることを示している可能性があります。
この記事では、ARRを使用してビジネスの現状を評価し、パフォーマンスを向上させるための情報に基づいた意思決定を行う方法について詳しく説明します。ARRの仕組みと結果の解釈の仕方を理解することで、この貴重なツールをより有効に活用し、ビジネスの成功につなげることができます。
ARRとは
ARR（Annual Recurring Revenue）は、SaaS/サブスクリプション・ビジネスにおいて最も重要な指標の1つである。その名の通り、企業が経常的な収入源から年間どれだけの収益を期待できるかを示すものです。日本語では、「年間経常収益」または「年間経常収益」とも呼ばれています。
経営状態を評価する指標には、”成長性”、”効率性”、”顧客満足度 “など、様々なものがあります。ARRは、成長性を測る上で有効な指標です。また、将来の収益を予測することができるため、サブスクリプションビジネスにおける経営戦略・事業計画策定には欠かせない指標です。
ARRの計算方法
ARRを計算するためには、まずMRRを計算する必要があります。MRRとは、毎月得られる経常的な収益のことです。MRRを計算するには、12をかけます。
MRRとは
一般に、MRRは次の4つの要素に分解されます。
MRRの計算式は、新規顧客の月次収益、アップグレードや追加プランを契約した顧客の月次収益、顧客がより安いプランに切り替えたために減少した月次収益、顧客の解約によって失われた月次収益などを当月MRR = 前月のMRR＋｛(A)＋(B)－(C)－(D)｝ とすれば算出することができます。
ARRと呼ばれるもの
ARRは、毎年一定額の収益を得ることができる収益と定義されます。これには、顧客との継続的な関係から得られる、「将来にわたって繰り返し継続的に収益を得ることが約束されている」サブスクリプションビジネスの収益が含まれます。
収益は、さらに大きく2つに分類することができます。経常的収入」と「非経常的収入」です。月次利用料などの月額費用は、経常的な収入に該当します。
サブスクリプションの中には、繰り返し継続的に発生しない非定期的な収益があります。例えば、初期費用は利用開始時のみの収益となります。従量課金は利用料金に基づく収益であるため、月によって金額が大きく異なり、継続的に同じ金額が繰り返し発生するとは限りません。
ARRを計算する際、すべての収益が “経常収益 “とみなされるわけではないことに留意することが重要で、例えば、月額固定プランからの収益であっても、契約上いつでも加入・解約が可能である場合には、そのように分類されない場合があります。したがって、何をもって “経常収益 “とみなすかを決定した上で、計算に含めることが重要です。
まず、自社における「経常収益」の定義を明確にする必要があります。たとえ従量課金制であっても、毎月同じ額の収益が発生するのであれば、経常収益に分類されるのかなどを見る必要があります。
指標は、前年度との比較や、予算編成、将来の業績予測を行うための重要なツールです。しかし、一貫した基準がなければ、指標に偏りが生じ、正確な比較や戦略立案への有効活用が困難となります。したがって、正確な情報を提供し活用するためには、何をもって定期的な収入とみなすかの基準を明確にすることが極めて重要です。
また、ARRは基準となる月によって大きく異なることがあるため、定期的に見直しが必要です。季節や繁忙期など、月ごとに売上が変動する場合は、半期や四半期のMRRからARRを算出する方法を採用するとよいでしょう。
ARRの活用の仕方
それではARRの活用方法についてご紹介します。
KPI
KPIとは、特定の目標に向けた進捗を測定・追跡するために使用される測定基準です。ビジネスにおいて、目標を設定し、その達成度を測るために用いられることが多い。さらに、KPIは、企業内の個人または部門のパフォーマンスを評価するために使用することができます。
サブスクリプション型のSaaSビジネスでは、安定した収益がどれだけ見込めるかを予測することが重要である。そのため、多くの企業がARRをKPIとして設定していることが多いです。
例えば、「2023年度のARR目標：○○円」といった目標を設定し、定期的に達成率を測定するなど、ARRを次年度の業績目標にすることができ、組織を鼓舞するだけでなく、具体的な数値の共有化により、会社の足並みを揃えることができます。
投資家にアピール
投資家は、事業の成長性・持続性を総合的に判断して投資判断を行う。そのため、成長率や将来の収益予測を数値化できるARRは、企業価値の算出によく利用されます。
特に資金調達が必要なSaaS型ビジネスでは、ARRを投資家へのアピールに有効活用することができ、非上場企業や上場企業の子会社であっても、ARRは自社の業績をアピールするための有効な指標となります。
まとめ
SaaSやサブスクリプションビジネスでは、必要な時にきちんとARRを算出できるよう、数値の把握が欠かせません。そのためには、契約ごとに記録期間と売上計上額を自動的に集計できる財務会計システムを導入するのも一つの方法です。
ARRを活用して、現実的で達成可能なKPIを設定することで、効率的に組織を成長させることができます。
